JUALAN ITU SPRINT. BISNIS ITU MARATHON.

JUALAN ITU SPRINT. BISNIS ITU MARATHON.

Anda penjual yang hebat? Punya fokus luar biasa kuat terhadap target sehingga penjualan selalu terlampaui? Selamat, ada kemungkinan Anda tidak pandai membangun bisnis.

Oow, jangan emosi. Baca dulu, setelah itu saya ingin tahu apa pendapat Anda.

Begini, banyak orang beranggapan ketika mereka berhasil menjual produk dalam jumlah besar apalagi bertubi-tubi, maka mereka punya bisnis yang baik. Itu anggapan yang salah. Sales itu bukan bisnis. Sales itu bagian dari bisnis.

Seorang pebisnis fokus membangun mesin uang yang terus tumbuh semakin besar secara berkesinambungan, bahkan jika perlu, tanpa kehadiran dirinya.

Nah untuk mencapai itu, dia memerlukan seorang penjual yang hebat. Karena dia perlukan uang hasil penjualan itu sebagai bahan bakar pertumbuhan bisnisnya. Bagaimana lagi cara dia membayar gaji karyawan, biaya operasional dan ongkos produksi? Itulah dudukan Sales dalam bisnis, sebagai sumber 'renewable energy' bagi pertumbuhan bisnis.

Seorang Sales Manager yang hebat akan membagi-bagi target triwulan jadi bulanan. Kemudian bulanan jadi mingguan. Mingguan jadi harian. Dia dorong tim Salesnya untuk fokus pada apa yang harus dicapai hari itu. Berapa banyak telepon, presentasi dan proposal yang harus dilakukan di hari itu.

Kebanggaan timnya dibangun atas dasar siapa yang dapat komisi dan bonus paling banyak bulan itu. Hal ini diulang lagi keesokan harinya, selama bertahun-tahun.

Sementara seorang pebisnis yang hebat melihat jauh kedepan. Mencari peluang di masa yang akan datang. Dia sibuk berinvestasi. Mengeluarkan banyak uang hari ini yang ia tahu tidak akan bisa dia nikmati hasilnya dalam waktu dekat.

Ia tidak tertarik menumpuk banyak uang hari ini. Setiap rupiah yang ia peroleh justru dia keluarkan lagi, digunakan untuk membayar orang lain, menciptakan produk dan membangun sistem.

Dari uraian diatas terlihat jelas perbedaan diantara keduanya. Sales adalah pertandingan Sprint sementara bisnis adalah Marathon. Sales fokus pada pencapaian jangka pendek, sementara bisnis fokus pada pencapaian jangka panjang.

Dan ini yang jadi alasan kenapa seorang Sales yang hebat belum tentu bisa jadi pebisnis yang hebat. Bahkan ketika si jago Sales memutuskan untuk membangun sebuah bisnis, peluangnya adalah dalam jangka panjang, bisnis si jago Sales tidak akan sebesar dan sekuat bisnisnya si jago Bisnis.

Kenapa begitu? Karena kebiasaan fokus jangka pendek si jago Sales itu yang akan membatasi bisnisnya. Banyak perusahaan-perusahaan besar yang lambat pertumbuhannya, berhenti bertumbuh atau bahkan mati saat krisis karena fokusnya terlalu pada kepentingan jangka pendek.

Mereka berlomba-lomba menciptakan profit sebanyak mungkin dan secepat mungkin. Mereka mengejar dividen besar setiap tahunnya untuk memuaskan para pemegang saham. Nah untuk memenuhi target jangka pendek itu, maka sang CEO memainkan ilmu saktinya dalam menjual, disaat yang sama menekan biaya sekecil-kecilnya.

Walhasil, target profit tercapai. Tahun berikutnya, tentu saja target profit dan dividen naik lebih tinggi. Maka ia peras lagi produk andalannya, jual lebih banyak lagi. Potong anggaran lebih ekstrim lagi. Semua biaya yang tidak terkait langsung dengan upaya penjualan, potong! Termasuk biaya pengembangan SDM dan R&D.

Siklus itu berputar terus dari tahun ke tahun. Persis seperti ketika ia masih menjabat sebagai Sales Manager. Dia lupa bahwa produk itu ada siklus hidupnya. Ada saatnya tumbuh dan ada saatnya mati. Dia gagal melihat pergesaran kebutuhan pelanggan. Dia juga tidak sadar bahwa para pesaing sedang gencar-gencarnya menciptakan inovasi yang akan membuat produk andalannya itu tidak lagi relevan.

Disaat yang sama ia tengah berupaya membahagiakan para pemegang saham hari ini, sesungguhnya dia sedang mengantar perusahaannya menuju jurang kehancuran esok hari.

Bahkan ketika, katakanlah, perusahaannya bisa selamat dari kehancuran, tetap saja kinerja usahanya akan kalah jika dibandingkan perusahaan yang berorientasi jangka panjang.

McKinsey Global Institute melakukan analisa berdasarkan data keuangan dari 615 perusahaan sejak tahun 2001 hingga 2015. Mereka ingin melihat perbedaan kinerja perusahaan yang fokus pada jangka panjang dan perusahaan yang fokusnya jangka pendek. Hasilnya, mereka menemukan perbedaan yang dramatik.

Perusahaan-perusahaan yang memilih untuk fokus berinvestasi jangka panjang dan tidak silau dengan pencapaian keuangan jangka pendek memiliki pemasukan (revenue) 47% lebih tinggi dengan tingkat pertumbuhan 36% lebih tinggi dibandingkan perusahaan yang fokus pada kepentingan jangka pendek.

Selain itu mereka juga memberikan kontribusi sosial ekonomi yang lebih tinggi dimana rata-rata telah membuka 12,000 lapangan pekerjaan lebih banyak dibandingkan perusahaan setara.

Nah itulah kenapa seorang sales hebat belum tentu bisa jadi pebisnis hebat.

Walaupun bukan berarti Anda yang saat ini jago Sales tidak bisa bangun bisnis besar. Bisa saja kalau Anda mau. Hanya saja jangan berpikir bahwa kesaktian Anda dalam Sales hari ini akan menjamin bisnis Anda besar dimasa datang. Karena Sales dan Bisnis itu dua permainan yang berbeda. Ukuran kesuksesan dan kunci keberhasilan keduanya juga berbeda.

Jika Anda serius ingin membangun bisnis, maka mulailah dengan melihat jauh kedepan. Ambil celah kesempatan yang terbuka di pasar. Ciptakan produk yang tepat menyelesaikan masalah pelanggan Anda. Kemudian investasi di orang dan sistem. Dan bersiaplah untuk 'miskin' dulu selama beberapa tahun ke depan.